Κάθε χρόνο, λίγο πριν μπούμε για τα καλά στον χειμώνα, η Black Friday εμφανίζεται σαν μια τεράστια γιορτή εκπτώσεων που υπόσχεται «μοναδικές τιμές» και προσφορές που δεν ξαναβρίσκουμε.
Οι εταιρείες γεμίζουν τις οθόνες μας με countdown, φωτεινά banners και μηνύματα που φωνάζουν «μόνο για σήμερα». Πίσω όμως από όλη αυτή την εντυπωσιακή εικόνα, κρύβεται μια καλά μελετημένη τακτική που στοχεύει στον τρόπο που λειτουργεί ο εγκέφαλός μας, όπως αναφέρουν δύο ειδικοί στο The Conversation: ο Tijl Grootswagers, ερευνητής γνωστικής νευροεπιστήμης στο Πανεπιστήμιο Δυτικού Σίδνεϊ, και ο Daniel Feuerriegel, επικεφαλής εργαστηρίου λήψης αποφάσεων στο Πανεπιστήμιο της Μελβούρνης.
Οι ερευνητές επισημαίνουν ότι η Black Friday έχει εξελιχθεί από μια απλή ημέρα εκπτώσεων σε ένα οργανωμένο «συμπεριφορικό γεγονός». Στόχος του είναι να επηρεάσει τον τρόπο με τον οποίο επιλέγουμε και αγοράζουμε προϊόντα, κάνοντας μας πιο ευάλωτους σε παρορμητικές αποφάσεις. Αν κατανοήσουμε πώς λειτουργεί αυτός ο μηχανισμός, μπορούμε να αντιληφθούμε πότε μας οδηγούν τεχνητά στο ταμείο.
Σε μια φυσιολογική αγορά, ο εγκέφαλος συλλέγει δεδομένα: συγκρίνουμε τιμές, κριτικές, ποιότητα και αν πραγματικά χρειαζόμαστε το αντικείμενο. Όσο πιο σημαντική είναι η αγορά, τόσο περισσότερο χρόνο αφιερώνουμε. Όταν όμως μας ασκείται πίεση, ο εγκέφαλος αλλάζει στρατηγική: λειτουργεί πιο γρήγορα και με λιγότερα στοιχεία. Αυτή η «γρήγορη σκέψη» είναι χρήσιμη σε καταστάσεις κινδύνου, αλλά στις εκπτώσεις μπορεί να οδηγήσει σε σφάλματα.
Ένας από τους βασικότερους παράγοντες που χρησιμοποιούν οι εταιρείες είναι η αίσθηση της σπανιότητας. Όταν βλέπουμε μηνύματα όπως «τελευταία τεμάχια», «μόνο για λίγες ώρες» ή «το βλέπουν τώρα 200 άτομα», ενεργοποιείται ο φόβος ότι θα χάσουμε μια ευκαιρία. Ακόμη κι αν δεν σκοπεύαμε να αγοράσουμε κάτι, η ιδέα ότι κάποιος άλλος μπορεί να μας προλάβει, μας ωθεί να δράσουμε. Ο εγκέφαλος ερμηνεύει το προϊόν ως πιο πολύτιμο μόνο και μόνο επειδή φαίνεται περιορισμένο.
Το αποτέλεσμα είναι ότι οι αποφάσεις μας βασίζονται σε επιφανειακά κριτήρια, όπως πόσο μειώνεται το απόθεμα ή πόσος χρόνος απομένει. Αυτές οι πληροφορίες τραβούν την προσοχή μας, αλλά συχνά μας απομακρύνουν από πιο ουσιαστικά στοιχεία: ποιότητα, εγγύηση, διάρκεια χρήσης. Επιπλέον, η αίσθηση ότι η προσφορά «θα χαθεί» μας αποθαρρύνει από το να κάνουμε έρευνα αγοράς.
Οι ερευνητές τονίζουν ότι η Black Friday δεν είναι απλώς καταναλωτική γιορτή, αλλά ένα παράδειγμα εφαρμογής συμπεριφορικής επιστήμης. Κάθε ειδοποίηση, pop-up και χρονόμετρο είναι σχεδιασμένο για να επιταχύνει την απόφαση και να μειώσει τη λογική επεξεργασία.
Για να αποφύγουμε τις παγίδες, προτείνουν τέσσερις πρακτικές:
• Προετοιμασία: να ξέρουμε εκ των προτέρων τι χρειαζόμαστε και να έχουμε συγκεντρώσει πληροφορίες.
• Συγκεκριμένο budget: το όριο δαπανών λειτουργεί ως «άγκυρα» και συγκρατεί τον ενθουσιασμό.
• Μικρή παύση πριν την αγορά: μια ανάσα επαναφέρει τη λογική σκέψη.
• Το ερώτημα-κλειδί: «Θα το αγόραζα στην κανονική τιμή;».
Οι εκπτώσεις μπορούν να είναι πραγματικά ωφέλιμες, αρκεί να θυμόμαστε τι συμβαίνει στο μυαλό μας και ποιος τελικά κερδίζει από την παρορμητική αγορά.
Ακολουθήστε το Pink.gr στο 
Ακολουθήστε το Pink.gr και στο Instagram
